大健康产业连锁店之把握时机,邀约成交睿

开一家健康产业连锁店，不管我们做了多少工作，经历了多少挫折与困难，最终的目的只有一个，那就是与客户成交。这一点对于连锁店一线销售人员来说，更要深入地认识和理解。

在给一些连锁店做培训时，经常会有学生问我，在销售过程中，经常感觉到与客户马上就要成交了，但客户又会临时改变主意，这让他们非常困扰，不知道怎么回事。

关于这个问题，我们可从以下几个方面去分析。

第一，邀请客户成交的最佳时机。

(1)客户心情非常好的时候。愉悦的心情更容易让客户做出购买行为。

(2)客户对产品表示出极大兴趣时，说明客户对产品产生了极大的好感。

(3)完全解决客户异议之后。

(4)向客户介绍完产品的优势后。

(5)客户对产品某些特性表示出赞同后。

(6)客户在仔细研究了产品说明书、合格证、价格等相关元素。

以上六点是邀约客户的最佳时机，往往决定销售的成败，颇为重要。但更为关键的是，如何看出最佳时机，以及捕捉最佳时机的一些细节问题。

第二，时机的认识与选择。

准确地抓住成交时机，需要销售人员从客户的语言、行为、表情、反应及事态中去判断。因为在销售过程中，客户一旦产生购买意图，就会从言行举止中表现出来。虽然客户有购买意图并不能说明客户就会购买，但只要销售人员抓住最佳时机，就能敲定订单很多销售人员之所以运用了很多销售技巧和策略，但发出邀请后依然会失败，主要原因是时机选择得不对。而过分强调选择时机，会给一些销售人员造成心理负担，要么发出邀请太早，要么太晚，最终的结果都是以失败告终。所以，销售人员平时要多观察、多留意客户的反应，在邀请成交失败之后不要气馁，因为这并不等于客户完全放弃购买，应该继续与客户保持沟通，推荐产品，制造成交时机。

一定要记住，成交吋机是可以失而复得的，丧失一次并没有什么大不了，也无须给自己压力，继续下去，就有机会。

此外，还有以下几个方面需要完善。

(1)邀请成交的语言和语气。店员和客户应该是平等的，所以，沟通的语言应该是平等或者协商式的，不可用威逼、利诱的语言，如“你今天到底买不买?”等，而改用“您看我们今天是否可以成交呢?”效果会好很多。

(2)使用正确的方法。仅把握了邀请成交的时机，而邀请方法使用不对，依然可能会造成邀请成败。现场销售中，使用最多的方法有请求成交法、选择成交法、假设成交法。比如“您准备买多少？”“您要A还是B呢?”等。