专题时隔2年,亲和源被宜华健康收购前

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年养老行业的大事件，中国养老产业的先行者亲和源被宜华健康分两次%收购，时隔2年，亲和源被收购前后发展模式有何变化？后期发展策略又是什么？同策养老事业部从亲和源的企业概况、商业模式、全产业链发展策略、品牌推广、核心竞争力五个方面深入研究。

1亲和源企业概况

从年3月至今，亲和源从事会员制养老社区运营及提供养老服务管理的专业服务，其以会员制老年社区为依托，融居家养老、社区养老和机构养老为一体，打造高品质的老年俱乐部。历经十余年的发展，几经规模扩张和股权变更，亲和源已成长为中国养老产业的知名品牌。

在十三年的发展历程中，亲和源的发展战略大体上可概括为：

树立亲和源会员制社区典范，建立标准，连锁扩张

创建网络平台，整合老年服务产业链资源

通过资本运作，实现快速扩张

根据老人的生命周期，亲和源的养老业务可分三大类核心产品：

养老公寓：定位为养老第一居所，会员以户为单位入住养老社区，沿袭一贯的家庭结构，保持原有的生活习惯。

熟年俱乐部：在养老公寓这一“第一居所”外，熟年俱乐部可为会员度身定制专属的第N个家，提炼“生活”、“健康”、“快乐”三重秘书体系，提供从“熟年”开始的“全覆盖”终身服务。

护理院：为长期卧床患者、失能长者以及其他需要长期护理服务的患者提供医疗护理、康复促进、生活照料、临终关怀等服务的医疗机构。

2亲和源的商业模式

亲和源对于中国养老服务业最大的影响源自于其最先在国内推出了会员卡模式/体系。

目前亲和源共有2类卡对外销售，一类为A卡系列（包括衍生出来的熟年卡和岁悦卡），另一类为B卡系列（包括衍生出来的B5卡和B10卡），A卡系列在全国范围内统一定价，B卡系列则根据项目属地进行定价。

A卡为不记名卡，一次性缴付卡费，其有效期与房屋土地的使用年限相同，A卡可继承、转让。

熟年卡是亲和源在推出“熟年俱乐部”后的升级版A卡，属于亲和源的全国通用卡（统一定价，年1月价格为万），可享受亲和源全国项目的旅居和定居权益以及其他会员权限（爱乐+爱养+爱旅），可继承或转让。

岁悦卡与A卡/熟年卡则有较大不同，其目标客群为相对年轻的、不需要立即入住亲和源的老人，岁悦卡持有人可以使用亲和源遍布全国的旅居公寓，提前享受到亲和源的服务体验并成为亲和源的用户流，实质上是亲和源将其潜在用户前置。

B卡为记名卡，一次性缴付卡费且可在持卡人的生命周期内使用，B卡不可继承、转让。普通的B卡有效期可至持卡人生命终结，但有15年的界限，若持卡人的实际居住期不满15年，剩余年限的费用将在扣除一定费用后退还给家属，如果居住期在15年以上，超过部分免收会员费。而在B卡具体实施过程中发现B卡对于许多年龄较大、具备入住意愿的老人并不合适，所以适时地推出了B5卡和B10卡，一方面可加速会员卡的流动速度，同时也可有效降低空置率。

以会员制模式为核心，亲和源进一步整合并管理物业、餐饮、医疗等第三方服务商，会员提供高品质的持续照料服务，其核心业务是会员服务：

精细化会员管理，有效整合第三方服务商资源

权责分明，便于监督管理，分散风险

具有标准化扩张的能力

为了提升其服务品质，亲和源提供秘书式服务体系，三大服务板块相辅相成，包括医疗、居住、出行、学习、娱乐以及饮食，服务类型众多；具体内容则由健康秘书、快乐秘书、生活秘书“三大秘书”落地执行，为会员提供全方位、无打扰的养老生活。

3养老全产业链覆盖的发展策略

事实上，亲和源并不仅仅是一家从事养老社区开发和运营的企业，其业务模块伴随着企业的成长已逐步扩张至养老产业链的各个环节，覆盖了养老项目的前期咨询、建筑设计、市场营销、运营管理，可为养老项目提供全生命周期打包式服务。

4专业化的品牌推广宜华健康收购亲和源

不同于其他养老企业以广告投放为核心的传统推广模式，亲和源的品牌推广始终着眼于专业认可和口碑宣传，通过逐渐树立亲和源会员制社区典范获得行业内的一致认可以及组织行业沙龙、论坛等活动，进一步吸引主流媒体的广泛报道，品牌影响力扩张至全国范围。

年1月宜华健康收购此前一直未能成功上市的亲和源58.33%的股份，亲和源估价约为7亿元，交易价格约为4亿元。

亲和源年注册成立时注册资本为2亿元人民币，从企业初创到年首次实现财务报表盈亏平衡期间累计总投资约6亿元人民币。

在被收购前亲和源一直谋求上市，先因收益率达不到创业板的要求而未能再创业板上市，后由于未能盈利而又在新三板上市未果，在两次上市失利且融资需求始终较为迫切的背景下，亲和源最终选择被宜华健康收购。

宜华健康的前身为宜华地产，其在-年期间通过楼盘出售和股权转让等方式全面退出地产业务，同时全资收购“爱奥乐”（医疗器械）、“达孜赛勒康”（医疗投资管理公司）、“众安康”（医疗后勤综合服务），参股深圳“友德医”（医院管理），将公司的主营业务由房地产经营与开发转移至医疗健康领域，公司也随之更名为“宜华健康”。在其大健康产业布局中，养老康护显然是其医疗健康产业闭环之中重要的一环。

5产品定位构成核心竞争力

亲和源的养老公寓基本主要围绕两种开发模式：社区全养老开发和局部社区养老开发。

社区全养老开发通常定位于内设医疗机构（例如护理院等）的CCRC社区，标的物业类型多种多样，租售兼可，通常包含度假酒店，建筑体量在8.5万方左右，容积率不超过1.5，总户数在-套之间；

局部社区养老开发多在大型住宅区内，选择1-4幢住宅改造为精装养老公寓，体量在2万方左右，总户数在-套之间，通常以“居家养老+机构养老”为卖点。

亲和源推出的熟年俱乐部则是进一步对亲和源养老资源的整合，熟年俱乐部实为一种会员权益，通过这一平台使得养老社区（颐养院）、养老公寓和度假酒店三类产品形成无缝对接，有效扩大客户群体，提前锁定客户，控制度假酒店的空置率。

6结语与展望

亲和源历经13年已成长为养老行业的标杆企业，未来其将在宜华健康的支持之下，进一步在全国范围内战略性地整合物业，建立标准化的管理服务平台，打造全国养老的会员网络体系，寻找全新的利润增长点。而在这一实践过程中，通过旗下不同业务板块的整合与互动，输出标准化的服务包，为寻求进入养老行业的众多企业提供必要的专业服务和技术支持。

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